自媒體創作者如何在網路上銷售自己製作的數位產品？

身為一個自產自銷的創作者，我發現在網路上賣數位產品難度相當高。

我必須

• 長期創作優質內容
• 持續累積網友信任
• 寫直擊痛點的文案

才能達成銷售。

更困難的是：就算痛點相同，但消費者對於痛點的理解是有程度之分的。以「筆記軟體」來說，假設問題都是「找一個地方儲存數位資訊」：

• 筆記小白：你給我一個地方放就好
• 筆記老手：有沒有 database 可以讓我管理筆記啊

核心問題是：

如何區分不同消費者對自身問題的理解程度，並採用不同的策略經營與銷售？

美國 Mail Marketing 專家 Eugene Schwartz 在其書籍《Breakthrough Advertising》 中，將消費者對於自身問題的理解程度分成 5 個層次 (Prospect Awareness Scale)，從「完全不知道問題」到「完全了解」分別為

• 完全不知道 (Completely Unaware)
• 知道問題 (Problem-aware)
• 知道解法(Solution-aware)
• 知道產品(Product-aware)
• 完全了解(Completely aware)

不同的層次有不同銷售的方法，下方以創作者經營自媒體為例。

完全不知道 (Completely Unaware)

消費者只是單純抱怨，但沒有積極作為。

• 解法：這些人通常只是過客不用看的太重 → 佛系經營

知道問題 (Promblem-aware)

消費者知道問題，但不相信「你」能解決他們的問題。

• 解法：可以透過自媒體的長期經營(例如電子報)培養長期關係 → 在社群媒體上持續提供價值

知道解法(Solution-aware)

消費者不知道「你」的自媒體有提供特殊的服務或產品來解決他們的問題。

• 解法：用內容行銷(透過內容來教育消費者) 培養信任，進一步達成銷售 → 內容行銷(例如有料電子報、有料部落格)

知道產品(Product-aware)

消費者知道「你」賣的產品與服務，但正在尋找是否有替代品。

• 解法：說清楚產品/服務是針對「誰」在什麼「情境」下要處理什麼「問題」 → 說明完整的產品/服務頁面(例如 Landing page)

完全了解(Completely aware)

消費者知道「你」賣的產品，也相信可以解決他們的問題，但正在尋找更好的成交時機 (例如等有折扣時)

• 解法：提供不定期的 Offer(好處) 吸引他們加入 → 例如 1111 特惠、 A+B 產品促銷

🎯 值得帶走的 3 個重點

1. 製作產品，沒產品一切都是空談
2. 對症下藥，例如電子報有一堆訂戶但東西都賣不出去，要思考是不是產品和服務特色沒說清楚
3. 量身訂做，1 個產品是為了解決某個特定問題，不要想著產品適合所有人